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  下決定的4種賭注:搞清楚你的決定類型   
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更新日期:2013/12/01 21:32:08
學習次第 : 進階

 下決定的4種賭注:搞清楚你的決定類型

【文/菲爾‧羅森維格(Phil Rosenzweig)翻譯│侯秀琴】

雜貨店的顧客,面對整條走道的貨架上都是早餐穀物,我們會說他有一個決定要做。

高三學生在考慮要上哪所大學,我們會說他正面臨一個決定。

打撲克牌的人,正在衡量是否要加注或棄牌時,那也是一個決定。

如果公司面臨一個機會:進入新市場、收購另一家公司,或是推出一項新產品,此時管理階層需要做什麼?決定。

人在許多情況下都必須下定決心,但我們對每一種情況都一律使用「決定」這個詞,因此引起混淆。同一個詞,既運用在例行事務上,也用在複雜的考量中;既用在賭注小的賭局中,也用在攸關重大的任務中;既用在試探性的做法中,也用在不能回頭的行動中。按理說,對於在某種情況下所做決定的深入了解,可能無法協助人們更了解在另一種情況下要做的決定;更糟的是,還可能會導致決策者走錯方向。

瑞士國際管理學院(IMD)教授羅森維格建議,做出更好的策略性決定之前,必須先明白各種決定之間的差異。他把所有的決定分成4個類別,並建議每一類決定的最佳做法。

決定可分為4種不同類型,按照2個面向來區分:控制與成效。前者考慮的,是我們對下決定時面對的情況與後果,有多大的影響力。我們是在面前的選項中做出選擇,或是可以建立哪些選項?我們是否在做一次性判斷,無法改變做完這個決定之後事情的走向;或是一旦做出了決定,多少還能掌控事情會如何發展?第二個面向處理的,是我們衡量成功的方式。我們的目標是把事情做好,不管別人怎麼做,或是我們必須比別人做得更好?也就是說,成效是絕對的或相對的?結合這兩者,便構成了決定的4個領域。

類型1:做例行選擇與判斷

如果你到超市或百貨公司購物,通常會挑選擺在你面前的產品。不論是牛奶或果醬,那些品項就是那樣子了,你沒有能力改良它們,你的控制力量是低的。此外,你做了最適合自己的選擇,其他人買了什麼並不重要。成效是絕對的。

大多數的個人投資決定都是如此。你或許能決定要買哪一家公司的股票,但買進之後不能改善它們的成效。你想要高報酬率,但不會試圖在報酬率上勝過別人。目標是表現得好,而不是在競賽中獲得第1名。

近幾年來,認知心理學家與行為經濟學家已合作證明人們做決定的方式,並不符合經濟理性(economic rationality)的基本原則,而表現出系統性的偏誤。例如,選項的建構與呈現方式,會左右購買決定;投資人往往誤解隨機事件的性質,臆測在數度獲利後,代表修正要開始了,或是以為一連串的虧損,意味著接下來就會獲利了,這種錯誤稱為「賭徒的謬誤」(gambler’s fallacy)。他們也犯了「沉沒成本謬誤」(sunk cost fallacy),在企圖翻本的過程中賠錢了。許多對第1領域決定的研究結果顯示,應該要知道會有這些常有的偏誤,並盡量避免。

類型2:影響結果

許多決策涉及的,不只是在我們無法改善的選項中做出選擇,也不是對我們無法影響的事物做出判斷。在人生中,我們常必須運用自己的精力與才能,來讓事情發生。假設我們現在有個任務,要確定需要多久才能完成一項專案。這是我們可以控制的一個判斷;的確是要靠我們來完成這個專案。在這個決定上,積極思考很重要。如果我們相信自己能做得很好,甚至抱持著在一些人看來有點過度的信心,往往就能提高成效。在挑選股票時,我們無法改變它的表現,因此樂觀沒有用;但在第2 領域,我們有能力影響結果,樂觀可能就非常重要。

有些活動需要我們在第1 與第2領域之間移動,不斷改變我們的心態。這個方法稱為「刻意練習」,這麼做可能會帶來專家級的成效。這個方法是在事件發生前做過客觀與審慎的思考,而採取行動時,以積極的態度全力投入,並在事後再度冷靜地分析,也就是所謂的行動後檢討。體育運動和銷售活動之類為時短暫的重複性任務中,有效轉換不同心態的能力,是獲得高成效的一個重要因素。

類型3:下競爭性的賭注

第3領域引進競爭的面向。成功不再是絕對成效的問題,而是取決於你和其他人相較之下做得多好。最好的決定,必須能預見對手的行動。這正是策略思維的精髓,普林斯頓大學(Princeton)教授迪克西特(Avinash Dixit)和耶魯大學(Yale)教授納爾波夫(Barry Nalebu_)將策略思維定義為:「知道對手試圖要勝過你,而能設法勝過對手的藝術。」

投資股票是典型的第1 領域決定,但如果你參與一場比賽,獲得最高報酬率的投資人將贏得大獎,你就是在第3領域。現在,你必須做出決定,並注意對手會怎麼做,預期他們可能會有的行動,以爭取最佳的獲勝機會。

在第3領域中,指引來自研究競爭動態的經濟學分支:賽局理論(game theory),所有玩家所做的決定之間的交互作用,決定了最後贏家是誰。賽局理論能說明從價格競爭到地緣政治的許多領域,但它有一個重要的限制:玩家不能改變遊戲的條件。可採取的行動是有規定的,收益和成本不能改變。這種簡化做法,對建立模型很有幫助,但它降低了經理人的價值。

類型4:管理以獲得策略性的成功

對於第4領域的決定,我們可以積極影響結果,成功意味著做得比競爭對手更好。在這個領域,我們發現了策略管理的精髓。

企業高階主管不像選購商品的購物者,也不像選擇股票的投資人,後兩者只是做個選擇,那個選擇會導致某個結果。高階主管藉著領導與溝通,並透過他們激發與鼓勵的能力,而能影響結果。這就是「管理」的定義。此外,他們負責管理的組織,與其他組織激烈競爭;表現優於競爭對手是極為重要的。這正是策略派上用場的地方。

決定進入新市場、推出新產品,或是收購另一家公司,都是在第4領域,但我們可以找到商業以外的很多例子。在運動方面,教練塑造運動員的成績,把他們融合成一支可以超越對手的有效團隊。政治上的例子也一樣:對選民來說,投下選票本質上是第1領域的決定,也就是投票支持你喜歡的候選人。然而,對候選人來說,在選舉過程中,成效表現是相對的,因此只有一個人能獲勝,而且結果可以被塑造的。

第4領域的決定需要哪一種心態?如果我們能影響結果,高度強化自我信念是有用的。我們必須勝過競爭對手時,這種振奮的自我信念不僅有用,而且是必要的。那些能投入一定程度的努力、並下定決心的人,即使可能讓人覺得過度投入,卻是有機會獲勝的。這並不是說,只要有非常樂觀的想法,就可以預見會成功,並不會。但在競爭激烈的情況下,積極的想法可能會影響結果,只有那些願意採取看似冒險做法的人,才會成功。

面臨第4領域的決定時,高階主管一方面需要有能力做仔細與冷靜的分析,我們稱為左腦思考;另一方面也要願意超越既有限制而擴展能力,我們稱為右腦思考。

識別力與多種技能

普立茲獎得主畢辛格(Buzz Bissinger)在簡介聖路易斯紅雀隊(St. Louis Cardinals)經理拉魯薩(Tony La Russa)時寫道:棒球經理需要有「做生意必需的技能組合:一部分是戰術家、一部分是心理學家、一部分是賭徒。」這不只是對運動界許多類型決策者的貼切描述,也很適合用在商業界決策者身上。

戰術家參與競技遊戲,察覺對手的行動,預測某個行動可能會如何導致對抗行動,並規畫最佳回應。心理學家必須塑造成果,藉由激勵他人、設定目標與提供鼓勵,並提出明確且直接的回饋意見。賭徒則知道, 結果不只是冷冰冰的數字和機率問題;同樣重要的是, 要能看透對手的心思,以知道何時該提高賭注、何時虛張聲勢,以及何時棄牌。

決策者需要培養2 種重要的技能。首先,必須能辨別待做決定的性質;其次,要用適當的做法去應對,能在當下像心理學家般行動,然後是戰術家,再下去則是成了賭徒,也許再次變成心理學家。涉及最複雜的決定時,也就是會左右組織命運的那些決定,高階主管除了要能夠避免常犯的錯誤之外,還需要其他能力:頭腦清晰的分析才能,以及採取大膽行動的能力。( 摘自《哈佛商業評論》全球繁體中文版,2013 年11月號〈決策的關鍵策

 





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